Todo negocio en internet debería tener una estrategia para conseguir ingresos, mantenerse rentable y poder escalar de manera sostenible.
Una estrategia donde ganar visibilidad, atraer clientes, conseguir que te compren y repitan.
El eje principal de esta estrategia debería ser un funnel de ventas, a veces llamado embudo de ventas, funnel de conversión, embudos de conversión o embudo de marketing.
Si has llegado a este post quizás es porque ya has oído hablar del funnel de ventas y quieres ampliar información o crear uno propio para tu empresa.
De cualquier manera, en este artículo te voy enseñar qué es un funnel de ventas, para qué sirve un funnel de ventas exactamente y cómo crear un funnel de ventas paso a paso.
Por último, te daré ejemplos de funnel de ventas, consejos para optimizarlo y cómo funciona cuando vendes productos de “Hight Ticket”.
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Qué vas a aprender en este artículo:
1. ¿Qué es un funnel de ventas?
Un funnel de ventas o embudo de ventas es un sistema para captar clientes de forma automatizada, pero también lo podríamos definir por el proceso por el que pasa tu cliente ideal desde que te conoce por primera vez hasta que te compra y se convierte en cliente real.
El embudo de ventas o de conversión se diseña en función de los objetivos que queremos conseguir y tiene diferentes fases o etapas por las que pasa tu cliente ideal.
Lo que pretendemos con el funnel de ventas es conseguir clientes potenciales, convertirlos en leads, luego convertir esos leads en clientes y finalmente subir el ticket medio con compras recurrentes.
2. ¿Para qué sirve un funnel de ventas? Beneficios
El funnel de ventas sirve para atraer clientes potenciales a tu negocio y guiarlos por etapas (customer journey) hasta que estén lo suficientemente maduros y compren tu producto o servicio.
Pero veamos cuáles son los beneficios del embudo de ventas y porque cualquier negocio debería de tenerlo implementado.
2.1. Impulsar las ventas y la rentabilidad
Un funnel de ventas es un sistema que te permite impulsar e incrementar las ventas de tu negocio.
Además, te permite saber qué estrategias y canales te reportan más beneficios y dónde enfocar tus recursos para aumentar los ingresos.
Un funnel bien diseñado, también te permitirá subir el ticket medio de cada cliente, ofreciendo productos complementarios (cross selling) al producto principal que ya ha comprado.
Recuerda, y esto es verdaderamente importante, que es mucho más fácil volver a venderle a un cliente que ya te ha comprado, que a uno nuevo.
Muchos negocios incurren en este error: no desarrollar y aprovechar el “lifetime value” del cliente que ya tienen, ofreciéndole productos o servicios complementarios, productos superiores a lo que ya compró o productos recurrentes.
2.2. Generar confianza
Si hemos dicho que el funnel nos ayuda a incrementar nuestras ventas, es imposible sacar de la ecuación el elemento confianza, ya que sin confianza no se producen ventas.
Para vender en internet debes proyectar confianza a tu cliente potencial, que te vea como su mejor opción para solucionar su problema o deseo, pero también que te vea como una opción segura.
Con un embudo de ventas bien diseñado, efectivo, consigues eso exactamente, demostrarle a tu cliente tus conocimientos sobre el tema, que eres un referente en el sector y que encuentre tu oferta verdaderamente irresistible.
2.3. Convertir desconocidos en clientes
Muchos negocios quieren venderle a todo el mundo o vender de la misma manera a personas que no te conocen de nada que a las personas que te siguen desde hace tiempo o ya te han comprado.
La mayoría de las personas que llegan a ti por primera vez no están preparadas para comprar, algunas abandonarán la web sin pena ni gloria y otras necesitarán más o menos impactos hasta que hagan su primera compra.
No todas necesitan los mismos impactos, no todas están en el mismo nivel de conciencia cuando llegan a ti y, por regla general, se necesitan más impactos y maduración para venderles un producto de “high ticket”, de precio alto.
El embudo hace que poco a poco el cliente objetivo te conozca, empatice contigo y con tu oferta.
2.4. Conocer a tu cliente
Diseñar un funnel de ventas requiere conocer muy bien a tu cliente objetivo mediante una investigación profunda, con objeto de poderle ofrecer exactamente la solución que necesita.
Pero también te da información sobre qué necesita en cada etapa de ese funnel para poder pasar a la siguiente.
El propio funnel nos da una información de enorme valor al analizar cómo ese cliente potencial se comporta en cada fase.
De esta manera, podremos afinar nuestro mensaje, mejorar nuestros contenidos en cada etapa y reducir el coste por lead, además de conseguir leads más cualificados, esos que realmente quieren pagar por lo que ofrecemos.
2.5. Automatizar procesos
Gracias al embudo de ventas existen partes del proceso de conversión que se pueden automatizar con herramientas, una forma de ahorrar tiempo y dinero.
Las automatizaciones también te ayudarán a segmentar tu audiencia y ofrecerle a cada potencial cliente lo que necesita según su etapa del embudo.
Hoy en día, las herramientas nos permiten optimizar las etapas del embudo a niveles muy exhaustivos, que nos permiten afinar y ahorrar recursos en nuestras estrategias de marketing digital.
3. Cómo crear un Funnel de Ventas paso a paso. Elementos Necesarios
Una vez que ya conoces todos lo beneficios que un embudo de conversión puede traer a tu negocio, vamos a ver cómo crear un funnel de ventas paso a paso y los elementos imprescindibles que necesitamos:
3.1. Modelo de Negocio bien definido
Necesitas tener un modelo de negocio bien definido, es esencial para crear un funnel efectivo y rentable, es decir, cuáles son las vías de ingreso de tu negocio.
Incluyendo en este modelo de negocio productos de entrada (bajo coste), productos de ticket medio y productos de de ticket alto (o high ticket que veremos un poco más abajo).
Lo ideal es que rompas la barrera de la 1ª compra con tu cliente con un producto económico y luego vayas vendiéndole productos más caros o relacionados en función de la confianza y valor con el que te perciban (la mítica escalera de valor de Russell Branson).
Esta parte es realmente importante, si tu modelo de negocio no está bien definido, las estrategias que pongas en marcha, incluido tu funnel de ventas, fallarán.
3.2. Buyer Persona bien definido
Es otro elemento esencial, debemos definir bien nuestro buyer persona, a quienes les queremos vender en internet, porque ello nos ayudará a afinar en nuestro mensaje y la manera en que nos vamos a comunicar con él.
Tampoco olvidemos que un mismo producto o servicio puede tener diferentes públicos objetivos, te pongo un ejemplo:
Imagina que vendemos diseño web wordpress, nuestro público objetivo bien podría ser:
- Emprendedores de marketing digital
- Pequeña empresa local
- Pyme mediana
- Gran empresa
Cada uno de ellos necesitará un mensaje diferente y, quizás, también un tono de voz diferente que motive su compra.
3.3 Oferta Irresistible
Aquí no solo se trata de presentar tu producto, explicar características y ponerle un precio, la oferta irresistible va mucho más allá.
Tu producto debe resolver un problema real en un tiempo concreto, pero en tu oferta a parte de eso debemos crear en la mente del potencial cliente esa transformación que experimentará con la adquisición de nuestro producto.
Debemos ser honestos con nuestra oferta, dar garantías, generar confianza, aportar testimonios, pruebas y bonus, con la intención de que realmente no sea una oferta más, sino LA OFERTA realmente irresistible.
Si te apetece saber más sobre este tema, Alex Izquierdo explica muy bien cómo crear una oferta irresistible para tu negocio.
3.4. Tráfico Interesado
Tu embudo necesitará visitas que lleguen a él, sin tráfico el embudo no funcionará.
Y además, el tráfico debe ser lo más cualificado posible, es decir, personas interesadas en comprar lo que ofrecemos. Podemos dividir el tráfico según su temperatura:
● Tráfico Frío: personas que no nos conocen y tampoco conocen nuestro producto o servicio.
● Tráfico Templado: personas que saben quienes somos y quizás también conozcan lo que ofrecemos.
● Tráfico Caliente: Nos conocen bien y saben perfectamente lo que vendemos.
El tráfico lo podemos conseguir de diferente maneras:
Tráfico Orgánico:
- Con estrategias SEO
- Con estrategias en Redes Sociales
Tráfico de Pago:
- Google Ads
- Meta Ads (Facebook e Instagram Ads)
- Tik Tok Ads
- Youtube Ads
- Linkedin Ads
Un poco más abajo explicaremos los diferentes tipos de tráfico en función de su momento o etapa del funnel, ya que no todo el mundo está preparado para comprar según su grado de conciencia.
3.5. Contenido
El contenido es otro elemento imprescindible para activar el funnel, debe ser un contenido interesante para atraer tráfico lo más cualificado posible, con contenidos relevantes.
Este contenido debe tener un valor para tu público objetivo y debe ser diferente según la etapa del embudo de ventas en que se encuentra tu cliente.
Por ejemplo, para la etapa inicial de conocimiento, funcionan bien los artículos de blog y publicaciones en redes sociales, cuando ya te conocen, el email marketing puede ser una forma de madurar los leads para dirigirlos a la etapa de conversión.
Y en la etapa de consideración, previa a la compra, podemos trabajar contenidos enfocados a ofrecer garantías, descuentos, casos de éxito…
Cómo ves es fundamental alinear los contenidos con lo que ofreces, con la etapa donde se encuentra el potencial cliente y lo que necesita para avanzar en el funnel.
3.6. Lead Magnet
Un Lead Magnet o gancho es un recurso gratuito, pero de alto valor para tu cliente, lo ofreces para que los usuarios que lleguen a tu web se suscriban y nos dejen sus datos.
Hay muchos tipos y variedades de lead magnets, pero es indispensable para que funcione que esté alineado con tu modelo de negocio y con el producto o servicio que ofrezcas.
Algunos de los lead magnet más habituales:
- Ebook
- Checklist
- Plantillas
- Kit de Herramientas
- Eventos
- Masterclass
- Pruebas gratuitas
- Consultorías
- Webinars
- Auditorías
Si te interesa conocer más, Rubén Mañez te da 35 ejemplos reales de lead magnets.
3.7. Landing Page
Todo el tráfico que recibas del funnel debe llegar a una squeeze page o landing page específica, diseñada de forma expresa para conseguir los datos del usuario y convertirlo en lead.
La squeeze page suele ser breve, con un titular, texto breve y un formulario para captar el correo y nombre de la persona.
La landing page es una página de aterrizaje por lo general más trabajada, más larga, con más contenidos y con un copywriting muy potente:
- Título llamativo
- Puntos de dolor/ Beneficios
- Propuesta única de valor
- Testimonios
- Garantías
- Imágenes
- Vídeos
- Proceso claro
- Y Llamadas a la Acción estratégicas y claras.
Puede ayudarte de las siguientes herramientas:
- Elementor y Click Funnels para su diseño
- Stripe, Paypal o ThriveCart para pagos u ofertas adicionales
- Mailer Lite, Mailchimp o Active Campagne para tu automatización de emails.
- Pixel o API de Meta para medir y hacer remarketing.
4. Fases o etapas del embudo de ventas
El funnel nos ayuda a atraer tráfico y convertir ese tráfico en clientes, pero también nos sirve como un plan, una guía sobre las acciones a poner en marcha en función de la etapa del funnel en que se encuentre el cliente potencial.
Es fundamental que nos dirijamos a nuestro cliente según la etapa en que se encuentre y el nivel de conciencia que tenga, estos niveles influyen directamente en los resultados de nuestras estrategias.
¿Necesitará el mismo mensaje o contenido una persona que no nos conoce absolutamente de nada que alguien que ya nos sigue en redes y lee nuestros artículos de blog?
¿Y si ya nos ha comprado y queremos que nos vuelva a comprar, necesitará las mismas tácticas, acciones o contenidos?
Obviamente no, así que nuestras estrategias y su éxito dependerá de si elegimos bien nuestro buyer persona, de su etapa en el funnel, su nivel de conciencia y las estrategias/contenidos que utilizamos.
Explico ambos conceptos porque son realmente importantes: Niveles de Conciencia y Etapas del Funnel.
4.1. Niveles de conciencia:
El nivel de conciencia que una persona tiene sobre un problema que necesita resolver y su solución influye directamente en sus acciones y en su decisión de compra.
Un legendario copywriter, Eugene Schwartz, hizo una clasificación en 5 niveles de conciencia de un cliente, que hoy en día seguimos utilizando:
● Totalmente inconsciente: El potencial cliente todavía no sabe que tiene un problema y, por tanto, tampoco conoce su solución.
● Consciente del problema: La persona sabe que tiene un problema, pero no sabe que existen soluciones a ese problema.
● Consciente de la solución: La persona que es consciente del problema, ya sabe que hay soluciones, pero aún no conoce tu producto o servicio como posible solución.
● Consciente del producto: El cliente conoce tu producto, pero no está seguro de que sea la mejor solución, está barajando opciones.
● Totalmente consciente: El cliente ya sabe bastante sobre la solución a su problema y conoce bien nuestro producto, está preparado para comprar, necesita ese último empujón que haga que se decante por nosotros.
Es más fácil venderle a alguien que ya conoce su problema, su solución y tu producto, que a alguien que aún no sabe que tiene un problema y su nivel es totalmente inconsciente.
4.2. Etapas del funnel de ventas:
Dependiendo del nivel de conciencia y de la fase del funnel en que se encuentre el usuario, utilizaremos unos determinados contenidos y canales para guiarlo a través del embudo y convertirlo en cliente e incluso en prescriptor de nuestra marca:
Fase 1) Atracción:
En esta primera etapa el usuario aún no sabe que tiene un problema o puede ser que ya lo sepa y busque información sobre ello.
Nuestro objetivo será ayudarles a descubrir su problema o en caso de que ya sepan que lo tienen, aportar información útil sobre él.
Crearemos contenidos de valor que atraigan el máximo tráfico posible a nuestra web, blog, landing, etc.
Canales y contenidos que podemos usar en esta fase:
- Artículos de Blog
- Publicaciones orgánicas en redes sociales
- Publicidad en Meta Ads
- Publicidad en Tik Tok Ads
- Audiencias de otros
- Vídeo nuggets
- Marketing de influencer
- Podcast
Fase 2) Activación:
Aquí el usuario tiene claro su problema e investiga sobre él para tener más información y ver cómo solucionarlo.
En esta etapa nuestro objetivo es hacer saber a nuestro potencial cliente que su problema tiene solución y conseguir que nos dejen sus datos en un formulario, es decir, convertir la visita en lead.
Para esta fase es indispensable tener un Lead Magnet, un recurso gratuito de valor que debe ser un adelanto de esa solución futura de pago que le queremos vender, algunos ejemplos de lead magnets:
- Ebook
- Checklist
- Plantillas
- Informes
- Webinar
- Talleres
- Cupones/Descuentos
- Pruebas gratuitas (de softwares o herramientas digitales)
- Casos de éxito
Podemos atraer tráfico para conseguir el lead con:
• Artículos de blog más informativos (ejemplo: qué es el copywriting; qué es el SEO)
• Publicaciones orgánicas en redes
• Email marketing (secuencia de emails de bienvenida)
• Google Ads
• Publicidad en redes sociales
Fase 3) Retención:
En esta fase el usuario o lead está buscando las posibles opciones para resolver su problema o deseo.
Nuestro objetivo es que ese usuario o lead pase el máximo tiempo en nuestra web, leyendo nuestros contenidos, contenidos que deben de generar confianza sobre lo que necesita.
Si ya nos ha dejado sus datos y es lead, podemos hacerle un seguimiento, segmentarlo y calificarlo con contenido expreso para él según actúe.
Contenidos y canales útiles en esta fase:
- Contenidos comparativos: Mejores Diseñadores Web de Bilbao, Herramienta o producto X vs Herramienta o Producto Y.
- Artículos trabajando keyword más comerciales, puedes ver varios ejemplo en mi blog: Cuánto cuesta el SEO y Cuánto cuesta una página web.
- Reseñas de productos
- Casos de éxito
- Informes de resultados con cifras concretas
- Email marketing (Secuencia de emails de cultivo, pensados para generar confianza y vender tu producto o servicio).
- Garantías de compra
- Trabajar muy bien la oferta diferenciadora
- Guías (Ej.: Guía Fácil de SEO Copywriting)
- Masterclass (enfocadas a mostrar y eliminar objeciones)
- Webinars
Fase 4) Acción / Compra:
Aquí el usuario o potencial cliente ya está decidido a comprar, tras haber hecho su investigación, se ha decantado por una empresa y ha decidido comprarle.
Es la acción que vamos buscando con nuestras estrategias, convertir nuestra audiencia en clientes reales a través de la compra.
Canales y contenidos para trabajar en esta etapa:
- Descuentos.
- Envíos gratis.
- Pruebas.
- Devoluciones gratis.
- Reducir objeciones con garantías.
- Casos de éxito.
- Preguntas Frecuentes.
- Bonus.
- Email marketing.
- Campañas de remarketing en redes.
- Campaña de carrito abandonado.
*Funciona bien, para dar el último empujón hacía la venta, trabajar 2 disparadores mentales potentes como son la urgencia y la escasez:
Ej.: “Cerramos en 3 horas”.
“Últimas plazas”.
“Sube de precio en 24 horas”.
Fase 5) Fidelización / Referencia:
Verás otros ejemplos y clasificaciones de los niveles de conciencia dónde la última etapa es la compra, pero creo que es un error, la etapa de posventa, de fidelización es muy importante.
En esta fase nuestro objetivo será conseguir que personas que ya nos han comprado, nos vuelvan a comprar, fidelizarlo e incluso hacerlo prescriptor de nuestra marca.
Repetimos a modo de mantra: La considero una etapa importante porque es más fácil que te compre una persona que ya es cliente que una persona que aún no lo es.
Es fundamental atraer y convertir nuevos clientes, pero trabajar y desarrollar el “lifetime value” de los clientes actuales es algo que puede traernos grandes beneficios, ya lo mencionaba más arriba.
En este post se explica con claridad cómo y por qué trabajar la fase de fidelización en ventas.
Sabemos que la compra se genera por confianza principalmente, si una persona ya confio en ti, te compro y su experiencia fue positiva, es probable que tenga pocas o ninguna objeción a la hora de comprarte de nuevo.
Esos clientes también se pueden convertir en prescriptores o embajadores de nuestra marca, gracias a su gran satisfacción con ella y su valores.
No hay mejor publicidad que la de un cliente enormemente satisfecho.
Canales y acciones para trabajar esta etapa:
- Invertir en servicio al cliente
- Up Selling (ofrecer una versión mejorada o superior de algo ya comprado o valorado)
- Cross Selling (ofrecer un producto complementario a algo que ya ha comprado)
- Programa de fidelización o referidos
- Descuentos
- Campañas de remarketing
- Programa de gamificación
- Facilitar el contacto (DM, Chatbot, teléfono, email, redes, etc)
4.3. Modelo TOFU, MOFU y BOFU
Este modelo es otra clasificación que se utiliza para las etapas del funnel de ventas:
4.3.1. TOFU (Top of the Funnel)
Es la parte superior del embudo de ventas, donde se encuentran las personas que no te conocen de nada.
Sería parecido a la fase de “Atracción” de la clasificación anterior y nuestro objetivo es el mismo, intentamos con nuestros contenidos educar al usuario para que sea consciente de que tiene un problema.
Queremos despertar su conciencia al respecto, pero también que avance en nuestro embudo de ventas al siguiente nivel: MOFU.
Utilizaremos:
- Artículos SEO
- Publicaciones orgánicas en redes sociales
- Publicidad en Google Ads
- Publicidad en Redes sociales
- Podcasts
- Youtube
4.3.2. MOFU (Middle of the Funnel)
Estamos en la mitad del embudo o etapa de conversión, aquí las visitas empiezan a convertirse en leads.
El lead magnet juega un papel fundamental.
Nuestro objetivo de esta etapa es, que el cliente que ya es consciente de su problema, sea consciente de que ese problema tiene solución y que nosotros podemos ofrecérsela.
Debemos crear contenidos de calidad que vayan educando al prospecto con acciones hacía conseguir el lead y también acciones a conseguir la conversión final:
- Artículos SEO
- Checklist
- Talleres
- Webinars
- Casos de estudio
- Email marketing
El contenido debe demostrar nuestra experiencia y eficacia para resolver el problema que nuestro potencial cliente tiene y ayudarlo a hacer la compra.
4.3.3. BOFU (Bottom of the Funnel)
Es la etapa o fase más baja del embudo, aquí tu cliente potencial debe estar maduro para tomar acción.
Nuestro objetivo es diferenciarnos con respecto a nuestros competidores y hacerle ver al cliente que somos su mejor opción.
Para ello utilizaremos:
- Testimonios
- Descuentos
- Pruebas
- Grupos de Whatsapp
- Llamadas
- Oferta irresistible
- Landing pages
5. Ejemplos de Funnel de Ventas
5.1. Ejemplo de Funnel Venta para Servicios:
Imagina que eres psicóloga y quieres lanzar un nuevo programa para terapia de pareja presencial y online, es un servicio de trabajo y acompañamiento con los 2 miembros de la pareja de forma conjunta, durante 6 meses.
Tienes claro que el público ideal para este servicio son personas entre 30 y 60 años, con cierto nivel cultural, profesional y económico. Sus redes favoritas son Instagram y Linkedin, son lectores y buscadores de información en Google.
Así que encuentran un artículo SEO bien trabajado sobre información sobre la terapia de pareja, en este artículo has incrustado un bloque o squeeze page de suscripción regalando una checklist gratuita con los 10 puntos claves para saber si necesitas terapia de pareja.
La persona en cuestión te deja sus datos a cambio de conseguir esa checklist (lead magnet). También puedes promocionar el artículo en publicaciones orgánicas en redes sociales para atraer más tráfico.
Con esta estrategia has conseguido convertir las visitas, a los usuarios en leads e incluirlos en una secuencia de emails de bienvenida u “on boarding”.
Con estos emails podemos seguir educando a los leads, generar confianza y conseguir que siga bajando en el embudo. Puedes hablar de los beneficios de la terapia de pareja, tus años de experiencia, testimonios de pacientes satisfechos, etc.
Una vez acabada la secuencia, el lead está suficientemente informado y maduro para tomar acción y convertir, podrías ofrecerle una sesión informativa gratuita de 20 minutos, una primera toma de contacto sin compromiso.
También puedes ofrecer un descuento del 10% y limitar el programa a 10 parejas, activando el sesgo de escasez en las personas interesadas.
En ese correo concreto de descuento, tendrán un enlace o botón que les lleva a una landing page donde terminar la compra del programa con el cupón descuento.
Tu funnel ha conseguido su objetivo, conseguir tu primera venta, ya tienes 2 clientes (1 pareja).
¿Pero acaba aquí la cosa?
Ya vimos un poco más arriba que hay una fase de fidelización o referencia, esa fase de postventa donde seguimos cuidando al cliente.
5.2. Ejemplo de Funnel de Venta para Producto:
Existe una fórmula famosa de copywriter, que se utiliza para páginas de ventas y también para las fases del embudo: Fórmula AIDA.
Como verás este modelo se corresponde perfectamente con las fases del funnel explicadas más arriba, simplemente que al modelo AIDA tendríamos que añadirle la fase de “Fidelización”.
Te la explico con un ejemplo de una tienda online de comida natural para perros:
1. “A” de “Atención” (fase de Atracción): en esta primera fase queremos llamar la atención de nuestro público objetivo, generar conciencia sobre nuestra comida sana y natural para perros.
Queremos llevar tráfico a nuestro ecommerce y para ello podemos utilizar estrategias como publicidad en Google Ads, publicidad en Meta Ads o posicionar un artículo SEO hablando de la alimentación para nuestros perretes.
2. “I” de “Interés” (fase de Activación): el objetivo de esta etapa es que los visitantes de nuestro ecommerce muestren interés por nuestros productos de alimentación canina.
Podemos ofrecerle una guía completa de alimentación saludable para perros por edades, gratuita y descargable en nuestra web o un descuento del 10% de descuento en la primera compra, a cambio de que nos dejen sus datos.
3. “D” de “Deseo” (fase de Retención): Nuestro objetivo en esta fase del embudo es que las visitas y los leads se conviertan en clientes potenciales ofreciéndoles demos o pruebas gratuitas.
De esta manera, esos clientes potenciales podrán ver y probar nuestros productos con sus perros antes de comprarla.
4. “A” de “Acción” (fase de “Compra”): en esta etapa queremos que los clientes potenciales se conviertan en clientes reales y hagan su primera compra.
Aquí incentivamos la compra con un descuento extra y puntual del 20%, con envío gratuito, facilidades de pago, algún regalo extra en la 1ª compra (incluir en la caja un juguete para tu perrita).
Hasta aquí la fórmula y modelo AIDA que acaba en la compra, pero ya sabemos que fidelizar y conseguir la recurrencia es una etapa más a trabajar.
5. Fidelización o referencia: en esta etapa queremos conseguir que nuestro ya cliente nos siga comprando y se convierta incluso en embajador de nuestros productos, gracias a que ha quedado más que contentos con ellos.
Podemos trabajar en esta etapa el email marketing con una newsletter periódica con consejos y tips sobre perros, ofertas especiales solo para las personas suscritas.
También podemos promover un programa de afiliación o referidos, donde los clientes registrados pueden conseguir un descuento para su próxima compra por cada amigo/a que traiga.
6. Funnel de ventas para “high ticket”
Es el funnel de ventas que utilizamos para vender productos o servicios High Ticket, es decir, productos o servicios premium o de precio alto.
Se trata de productos o servicios que pueden tener características de exclusividad, trato personalizado, una transformación grande para la persona que lo obtiene, un avance rápido en algún proceso ahorrando mucho tiempo.
No hay un precio estipulado para considerar un producto o servicio de “high ticket”, pero suele ser productos por encima de 2.000€ y pueden llegar a 50.000 ó 60.000€.
Importante: debido a su alto valor, cualquier tipo de funnel que utilicemos pasa por una LLAMADA, ya sea para rebatir objeciones, cualificar al cliente o cerrar la venta.
6.1. Tipos de funnel de ventas para High Ticket:
La principal idea de estos embudos de venta para productos o servicios “high ticket” es la misma que en cualquier otro, empujar a la persona a que pase a la siguiente fase, a la vez que filtra a esos potenciales clientes.
Se trabaja bastante con campañas de email marketing o publicidad con retargeting.
1) VSL o Video Sales Letter:
- Captamos el lead con publicidad en Google o redes sociales, con SEO, email marketing, publicaciones orgánicas en redes o el canal o canales que hayamos decidido.
- Lo enviamos a una landing con un vídeo (10-20´) en la parte superior seguido abajo de una carta de ventas escrita con copywriting.
- El copy no va dirigido a comprar el producto o servicio, sino al CTA del formulario, que será agendar una llamada informativa o de dudas.
2) Small Webinar:
- Igual que el anterior funnel, pero sin la parte de texto bajo el vídeo.
- Un webinar grabado de unos 10-15´.
- En los minutos finales aparece un botón bajo el vídeo, que lleva al potencial cliente a un formulario para agendar una llamada.
- Funciona especialmente bien para productos o servicios B2B.
3) Webinar en Directo:
- Desde el primer momento que captamos el lead empezamos a aumentar el “hype”, el deseo de asistir al webinar en directo.
- Puede funcionar bien avisar de que no habrá grabación, aunque hay que tener cuidado, porque esto podría hacer perder las ventas de las personas que no puedan asistir al directo.
- El webinar en directo crea un ambiente único para la venta, se crea comunidad, se genera confianza y se activan unos gatillos mentales difíciles de activar de otra manera (arrastre, más confianza, mayor retención con interacción, más credibilidad, mayor humanización).
- Se necesita incidir de forma reiterada durante el webinar sobre la Llamada a la Acción, rellenar el formulario para tener una llamada y poder comprar.
4) Webinar Automatizado:
- Misma dinámica que el embudo anterior, pero es necesario trabajar con foco en activar ciertos gatillos mentales (escasez, urgencia, etc), que generen la acción de la persona en el momento.
- Cuidado con pasarse de rosca y generar demasiada escasez o urgencia, podría conseguir un efecto contrario al deseado.
- Funcionan especialmente bien incluir BONUS, recursos de valor añadido ( masterclass, plantillas de trabajo, etc).
6.2. Ejemplo de funnel de ventas para high ticket
Imagina que vendes un Programa avanzado en Coaching, es un curso avanzado y específico para coaches en activo que quieren subir de nivel en cuanto a conocimientos, clientes e imagen de marca.
Se trata de un curso de 400 horas lectivas, contiene varias certificaciones importantes (ICF, International Coaching Federation) y está avalado por varias universidades en diferentes países.
Además, contiene horas de acompañamiento y mentorización individuales, claustro de profesores reconocidos, prácticas y seguimiento posterior, todo ello por un precio de 4190€.
1) Recogemos los datos del lead con publicidad en Google Ads, Social Ads y una landing posicionada con SEO para la keyword “programa avanzado coaching”.
2) Una vez tenemos los datos y desde el minuto uno, empezamos a trabajar y fomentar el deseo de esa persona por asistir al webinar en directo, lo hacemos con email marketing.
No olvidemos la enorme importancia del copywriting tanto en los anuncios de captación del lead, en la landing del programa y en los emails de calentamiento y maduración del lead.
3) La otra gran parte es preparar un webinar en directo muy jugoso, de mucho valor totalmente gratuito (EJ.: Las 8 competencias clave del ICF), resolución de objeciones, guión con copy que incite a cierta interacción.
Se puede incidir en la enorme transformación a nivel profesional y personal que experimentará el coach tras terminar el programa, sus nuevas competencias, mostrar algún caso de éxito anterior, etc.
Estos webinar en directo son muy dinámicos y generan un ambiente de cercanía y confianza muy potentes, la persona que llega al webinar está casi convencida, suele tener la tarjeta en la mano, así que hay que aprovecharlo y tenerlo en cuenta.
4) El objetivo de todo el webinar puede ser reservar una de las plazas, ya que son limitadas, con un pago por la reserva descontable del precio total y con garantía de devolución de 14 días.
5) O agendar una llamada con el equipo para resolver dudas, utilizando un botón sticky (pegado en la parte inferior de la pantalla) que te lleva a rellenar un formulario para esa llamada.
6) Obviamente, ambos casos deberían ir seguidos de la llamada de una persona experta en el programa, capaz de resolver objeciones y ofrecer las soluciones necesarias en cada caso.
Algunas empresas tienen una persona o comercial experto/a en cierres de ventas, es lo que llaman algunos “closer”, ya que no tener la persona idónea puede incurrir en pérdida de potenciales clientes, ojo al dato.
7. Consejos para optimizar un funnel de ventas
Espero que llegados aquí, tengas claro cómo crear un funnel, elementos imprescindibles y por qué es tan beneficioso para cualquier tipo de negocio.
Como ves, no es un proceso fácil, pero sí que se puede empezar por un funnel mínimo viable y luego pasar a funnels más complejos.
Te dejo unos consejos para optimizar el embudo de ventas y sacarle el máximo partido:
- Conoce a tu audiencia y su comportamiento, investiga y analiza bien para atraer ese público interesado de verdad en lo que ofreces.
- Todos los elementos del funnel deben engranar como un reloj suizo, revisa que todas las etapas funcionan bien, que no hay fugas de usuarios y ve afinando poco a poco.
- La landing de destino es fundamental, optimizar en contenido, copy usabilidad, etc. Aquí puedes ayudarte con los Test A/B poniendo en funcionamiento varias landings y ver cuál funciona mejor (ring, ring).
- Una estrategia multicanal hará que impactes a más personas, utiliza diferentes canales, diferentes formatos y mide cómo funcionan.
- Utiliza la prueba social para generar confianza y autoridad (testimonios, casos de éxito, etc).
- Guía al prospecto o al lead en cada momento, hacía qué debe hacer con CTAs claros.
- Utiliza una OTO (one time offer) para romper el hielo de la primera compra, ofrece un producto de bajo coste por tiempo limitado solo para tus leads, relacionado con tu servicio “core” o principal.
- Aprovecha las estrategias del “Cross Selling” o ventas cruzadas, para que el cliente que te compra un servicio o producto conozca otros productos/servicios tuyos que igual les puede interesar.
- Igualmente no olvides, si tu modelo de negocio lo permite, hacer “Down Selling”, ofrecer un producto más asequible, después de que el cliente rechace la oferta de tu producto principal.
- O una estrategia de “Up Selling” o venta complementaria, vender un producto complementario a la compra del producto o servicio principal, que optimiza este último y mejora la experiencia.
- Por último y mega importante, establece KPIs claros y mide todo, esto es la gran baza que diferencia el marketing online del offline, que todo se puede medir.
Y medimos para mejorar.
La conversión que consigue tu funnel puede aumentar considerablemente con estos tips.
Espero que este post-guía te sea útil, si tienes alguna duda, me encantará leerte en los comentarios.
